最近杭州六小龙的事情火出圈了，尤其是搞产业地产、产业园区招商运营的同行们，估计坐不住了。很多大V都在解读这个现象背后的真相，深入分析杭州的营商环境如何优秀，如何吸引了更多科技人才，如何为科技人才创业赋能等等。事实上，杭州举全市之力就做到了一个关键词，那就是“造商”，用企业创业和发展所需的关键要素作为赋能的“养分”，不断“培养和制造独角兽”，在这样的大背景下，大家认为未来杭州的首要任务还是“招商”吗？显然不是。

还把“招商”当作首要任务的园区，该醒醒了！

大家都感觉到招商越来越难，尤其的这两年搞产业园区的同行，招商部门的压力空前巨大。事实上，能把老客户留在园区，保持原有的入驻率不降低，已经是优等生了。那么园区招商为什么越来越难？可从以下几点简单概括：

● 政策的不稳定因素越来越多，民营企业为规避风险都纷纷选择收缩或暂停投资；

● 传统产业趋于饱和，产能过剩，企业倾向于通过技术改造而非追加投资扩大产能；

● 新兴产业门槛高，对技术、人才、产业链配套要求较高，许多园区因缺乏技术积累或配套能力难以吸引优质企业；

● 大量现代服务业（如金融、科技、文化创意）对物理空间依赖度较低，传统产业园区的土地和厂房优势难以发挥；

● 园区建设速度远超产业发展所需，部分政府和开发商把园区投资建设当作急功近利的赚钱模式，于是园区供大于求，造成大量空置。

由此可见，园区把招商当作首要任务，不仅事倍功半，而是是典型的“挖墙脚”工程，园区对于地区经济的贡献主要体现在“挖角”，至于产业经济发展的增量，就看企业自身的发展了，然而“挖角”不仅让各地区启动了“内卷”模式，而且已经越来越难了。

所以，从某种角度看，“招商”是个伪命题，是一个难以完成的任务，对园区来说也不再是首要任务，未来，只懂得“招商”的园区，将被时代淘汰。

估计很多同行要跳出来吐槽了：一个新园区，空着呢，不把招商当作首要任务，那什么是首要任务？我们要表达的，并不是否定“招商”的重要性，而是建议大家跳出传统的“招商”思维，从一个园区长期发展的角度进行规划，这样，“招商”是缺少目标的，一个非常含糊的概念，所以，我们提出的模式，是把“招商”进行拆解，形成一个闭环。

园区要跳出传统“招商”思维，坚持做好“选商”

才可能形成园区可持续发展的产业生态圈

传统招商思维，就是不断通过各种渠道引进企业，不断吸引各种企业入驻，一方面先以填满园区为招商目标，一方面对各种新兴产业垂涎三尺，园区的“招商”变成了一个“挖墙脚”的玩法，结果往往是高不成低不就，园区始终在招商的路上拼命奔走。

而是事实，根据我们的研究，产业园区的招商吸引力，至少50%来自入驻企业的吸引力，所以，主题产业园区在竞争中往往更有优势，更能吸引到企业聚集。优秀的园区，招商团队经常做的事情是“选商”而非招商，首先针对园区的发展目标和产业规划，对招商进行定位，根据定位做好“选商”后再精准招商，是园区成功的关键一步。

园区必须努力 “留商”

充分挖掘和利用存量产业集群的力量再招商

才是硬道理

经常会看到地区政府对存量企业各种“嫌弃”，对传统企业的去留始终是无所谓的态度，我们认为这是一种不负责任的态度。事实上，地区和园区的入驻企业，已经形成了一定的产业集群，这是后期招商运营的重要筹码和资源。

如果我们总是“喜新厌旧”，老惦记着直接引进一个“龙头”带动园区全面升级，那必然会导致“永远都在招商的路上”。所以，据我们调研发现，大量园区的企业续约率都不会超过50%，园区的空置率高举不下，天天忙着“招商”也不奇怪了。

在经济大环境不够利好的情况下，入驻园区的企业，都希望不断压缩固定成本，这是正常现象。办公研发物业的成本，是园区与企业之间关键的合作关系，园区肯定不能持续降价，所以要不断提升服务的附加值、为园区企业解决各类实际问题，才可能建立“粘性”，才可能让企业对园区产生依赖感，长期留在园区。充分挖掘和利用存量产业集群的力量进行再招商，是园区生存的基本技能。

未来，任何园区或地区政府都不能再以传统“招商”模式作为地区产业发展的重要手段，反之，从“招商”到“造商”的转型升级，才是必然的趋势，也就说，未来没有“造商”能力的园区，就只能被边缘化了。

所谓“造商”，就是从项目筛选、企业孵化，再到产业集群打造培育的全过程。

我们用“造商”来定义，可谓与传统的“招商”形成鲜明的对比。事实上，产业园区存在的核心价值，正是“造商”，没有“造商”能力的园区，本身就存在问题，园区运营商肯定会问：“造商”那不是政府的职责吗？是一个园区能完成的吗？

严格说，任何园区的“造商”并不是唱独角戏，而是积极的整合地区政府的平台资源，积极融入到整个产业链的孵化模式中，所以，园区的“造商”是一个系统性工程，体现了一个园区在产业链中的地位和影响力。由此可见，懂得“造商”的园区，才可能吸引龙头企业入驻，才可能持续构建主题产业集群。

从“招商”到“造商”，一个新时代已来

当大多数园区都在喊“招商难”的时候，杭州用事实告诉我们，他们一直都在“造商”，从杭州六小龙的整个孵化过程，我们应该深刻的感受到一个时代的到来。

由此可见，产业园区的投资建设，从发展模式上转型、从“招商”思维到“造商”模式的升级完成后，才可以称之为真正意义上的产业园区，才能构建可持续发展模式。

以上是我们对当下产业园区招商运营模式转型升级的一些探讨，我们会持续在实战中总结和分享，欢迎同行交流指正。希望我们在交流中共勉共进共赢。

来源：斯盖园区智库 园升通

编辑：金文婕

审核：王仕伟